Door zich te richten op het verhogen van de betrouwbaarheid en prestaties van zijn machines pakt ASML vanzelf een groter deel van de koek.
Stel je voor: je bent uitbater van een café en je gaat voor de beste koffie en dus ook voor de beste espressomachine. Het exclusieve merk wil echter meedelen in jouw succes. De deal: je rekent het apparaat af en daarna gaat er ook nog een fors percentage van de marge over de verkochte kopjes naar de leverancier.
Het eerste espressoapparaat arriveert met veel fanfare, maar de installatie blijkt een ramp. De machine werkt voor geen meter. Na maanden koffiezetten mislukt nog steeds de helft van alle kopjes, ook al lopen de servicemonteurs elke dag je zaak plat. Boze telefoontjes over en weer: vooruit dan maar, de machinebouwer levert een extra machine, zodat je aan de vraag van je klanten kunt voldoen.
Maar je moet ook toegeven: het is verdraaid lekkere koffie en het volk stroomt toe. Na jaren blijkt de deal zo gek nog niet. De koffiemachinemannen zorgen ervoor dat de boel blijft draaien en het lijkt wel of de hele wereld niet genoeg kan krijgen van jouw espresso. Je kleine cafeetje groeit uit tot een keten.
Intussen heeft de leverancier een high-end koffiemachine ontwikkeld. Die is veel duurder, maar kan op wonderbaarlijke wijze goedkopere en tegelijkertijd verfijndere koffie extraheren. Het prijskaartje is echter fors hoger dan dat van de low-end generatie. In je kleine cafeetje ga je er twee uitproberen, maar een grote order voor je hele keten stel je nog even uit. Je vindt namelijk dat de koffie uit de low-end machines net zo goed smaakt en klanten merken het verschil niet.
Dan oppert de koffiemachinebouwer om de prijs van zijn low-end machines te verhogen. Je vindt dat een beetje raar: moet dit je het zetje geven om ook de high-end varianten te bestellen?
Dat was een beetje de strekking van de opmerking die een analist van UBS maakte bij de presentatie van ASML’s halfjaarcijfers. Als TSMC de high-NA-machines te duur vindt, is het dan wellicht een goed idee om de prijs van de low-NA-machines te verhogen? Aan die kromme vraag voegde de analist toe: ‘Is er op termijn ruimte voor prijsaanpassingen voor low-NA om ervoor te zorgen dat de prijs van het systeem in lijn blijft met de extra waarde die jullie aan klanten bieden?’
Uit het antwoord van CFO Rogier Dassen trok nieuwssite The Information de conclusie dat ASML overwoog om de prijzen voor low-NA te verhogen – wat Bloomberg daarna gretig overnam. Dat laatste medium dikte het meteen lekker aan: ‘ASML is van plan de prijzen van zijn chipproductieapparatuur te verhogen, wat kan leiden tot een botsing met zijn grootste klant TSMC.’ Een hoop geschreeuw, maar de woorden ‘kan leiden’ halen de angel uit het verhaal.
Wat zei Dassen? Het kwam – ingekort – hierop neer: in de huidige omstandigheden is de waarde voor ASML’s klanten hoger en dat biedt meer flexibiliteit bij de prijsstelling. Gezien de lange doorlooptijden van orders vertaalt zich dat niet van de ene op de andere dag in prijsaanpassingen. Maar het is duidelijk dat ASML’s producten aanzienlijke waarde bieden. Dat geeft meer flexibiliteit bij de prijsstelling.
Je kunt hieruit de conclusie trekken dat ASML overweegt om met zijn klanten in discussie te gaan over machineprijzen, maar je kunt het ook lezen als: nu low-NA-EUV redelijk op de rit staat, met hoge productiviteit, ligt het in de lijn van de verwachting dat dit zich vertaalt in meer marge voor ASML. Dus als ASML presteert, dan verdient het meer.
Dat laatste zou in lijn zijn met bestaande afspraken en werkwijzen. Deze zijn niet publiek, maar betaling en aanpak gebeuren ruwweg op de volgende manieren en variëren per klant. De basis is een gegarandeerde systeembeschikbaarheid.
Sommige klanten geven een voorschot op de systeembetalingen als het om zeer kapitaalsintensieve ontwikkelingen gaat, zoals high-NA. Voor leading-edge systemen sluiten klanten servicecontracten af, waarbij ASML betaald krijgt naargelang de systemen beter presteren.
Bij volwassen systemen gaat er een factuur uit als ze voldoen aan een acceptatietest. Ook verdient ASML natuurlijk aan productiviteitsupgrades. Dit zijn commerciële producten waarvan de lithogigant de ontwikkeling zelf financiert. Het bedrijf maakt de meerwaarde van dergelijke pakketten inzichtelijk en baseert daar de prijs op. Onderdeel van de rekenformule is dat klanten een dergelijk pakket binnen een specifieke tijd terugverdienen – een uitdrukking voor de waarde. Upgrades kunnen uit hardware en/of software bestaan.
Aan bestaande afspraken morrelen is gevaarlijk, zo hebben topmensen van het bedrijf in het verleden vaker laten horen. Ook in deze uitzonderlijk goede tijden is het niet verstandig om de monopoliepositie als hefboom in te zetten voor prijsverhogingen van systemen.
In Veldhoven weten ze dat maar al te goed. De ondergang van Nikon begon in 1994 toen Samsung zijn vaste Japanse lithografieleverancier liet vallen en een zeer omvangrijke order plaatste bij ASML. Dit vormde de opmars voor ASML’s financiële stabiliteit. Belangstelling van de Koreanen was voor Amerikaanse investeerders verreweg het belangrijkste signaal dat de Nederlandse machinebouwer potentie had, met een zeer succesvolle beursgang in 1995 als gevolg.
Het is geruststellend dat CEO Christophe Fouquet tijdens de vragenronde met analisten stelde dat ASML low-NA niet gaat uitmelken. Zijn bedrijf staat volgens hem vooral voor de uitdaging om de prestaties van zijn high-NA-platform op peil te brengen. ‘We werken er nog steeds aan om het high-NA-platform op hetzelfde volwassenheidsniveau te brengen als low-NA.’ Als dat voor mekaar is, zal high-NA vanzelf aantrekkelijk genoeg zijn ten opzichte van low-NA, aldus Fouquet. ‘Daarom denk ik dat er eigenlijk geen reden is om naar de prijs van het ene systeem ten opzichte van het andere te kijken.’
CFO Dassen waagde het echter om verderop in de discussie wel te zinspelen op prijsverhogingen. ‘Niet vandaag’, maar wel op den duur. Hij voegde daaraan toe dat ASML daarover in discussie is met klanten. Het huidige klimaat zou dat immers rechtvaardigen.
ASML is monopolist en AI brengt uitzonderlijke tijden, maar het bedrijf is op dit moment niet in de positie om de prijzen van zijn systemen eenzijdig te verhogen. Het kan zich de komende jaren beter richten op het verhogen van de betrouwbaarheid en prestaties van zijn machines. Op die manier pakt het vanzelf – met de bestaande deals – een groter deel van de koek. Met opportunistische prijspolitiek kan de onderneming zijn hand overspelen.
Wie denkt dat ASML op dit moment onkwetsbaar is, moet even terugdenken aan de omvangrijke order voor i-line die TSMC in coronatijd plaatste bij Canon (omdat ze in Veldhoven niet op tijd konden leveren). ASML werd daarna ook nog eens vernederd toen de Taiwanezen een Excellent Production Support Award voor lithografiesystemen uitreikten aan de Japanners.
Je kunt zeggen: i-line levert minder marge op, maar het is iets te makkelijk om Canons levering aan TSMC te bagatelliseren. ASML heeft ook ambities in de backend met i-line en daarnaast met hybrid bonding. Het is ook best voorstelbaar dat chipfabrikanten Nikon aan de hand willen nemen en willen helpen om de betrouwbaarheid van zijn immersiesystemen te verbeteren, mocht ASML het te bont maken. Ook is het denkbaar dat de Chinese inspanningen op het gebied van immersie in de toekomst resultaat zullen opleveren. Als deze Aziatische partijen ooit substantiële orders gaan ontvangen, dan is dat uiterst pijnlijk voor ASML, want natte systemen dragen voor een omvangrijk deel bij aan zijn marge.
Er is natuurlijk nogal wat voor nodig om Intel, Micron, Samsung of TSMC ertoe te bewegen natte systemen in Japan te gaan kopen. Zo’n omslag is ook erg duur en vergt een leercurve. Maar ASML weet maar al te goed dat fabrikanten zo’n stap wel degelijk zetten als een leverancier het te bont maakt.
