Voor maakbedrijven is de tijd rijp om hun troefkaart te spelen richting ASML

Ons hightech ecosysteem is een aberratie, maar wij in de maakindustrie vinden het de gewoonste zaak van de wereld. We zijn er zo aan gewend dat we als eigengereide Nederlanders bij een bezoek aan buitenlandse bedrijven oprecht verbaasd zijn als we daar het – in onze ogen – gestuntel in sterk verticaal geïntegreerde bedrijven zien.

Zelfs bij relatief jongvolwassen innovatieve oem’s. Ga maar naar de fabrieken van pakweg Festo in Esslingen of B&R in Eggelsberg en je vindt er ook een hal met complete productielijnen voor printplaten. Suggereer dat ze juist elektronica beter kunnen uitbesteden en ze antwoorden je dat niemand met hogere kwaliteit printplaten bestukt dan juist zijzelf.

Hetzelfde liedje bij Zeiss in Oberkochen. Daar staat naast de enorme assemblagehal voor lenzen een verspaningsfabriek voor lensvattingen. Je raadt het al: alleen de mensen van Zeiss zijn in staat om dat soort hoge kwaliteit vattingen te maken. Dus sturen de optici daar ook een eigen metaalwerkplaats aan.

Dat soort grote bedrijven zijn natuurlijk niet gek. Als je echt goed kijkt naar alle afhankelijkheden, de logistiek, de materiaalstromen, de menselijke communicatie, dan is er maar één conclusie: wij zijn gek! Neem het vergrootglas erbij en zie dat het nauwelijks te geloven is dat de hightech-toeleverketen überhaupt functioneert. En bovendien ook nog levert.

De aantallen bij de echte waardecreëerders in onze regio stellen niets voor. Oké, er zit 50 procent marge op een kleine 22 miljard euro omzet bij ASML en bijna 7 miljard bij Thermo Fisher. Maar de aantallen zijn klein. Vorig jaar verscheepte ASML 345 systemen. In één jaar! Allemaal hoogcomplex met ook nog een hoop maatwerk. Want bij ASML is zo’n beetje alles klantspecifiek. Je kunt gerust stellen dat de Veldhovense lithofabriek in feite continu projecten levert.

Dat is echt een ander kunstje dan productie voor hoge volumes. Zelfs de duizenden systemen die Philips Healthcare jaarlijks de deur uit doet, vergen al een heel andere manier van denken en doen. Zeker bij ASML is elk systeem uniek. Wijzigingen en beheer zijn er een nachtmerrie. Escalaties zijn in de gebouwen langs de A67 aan de orde van de dag.

Onze regio is extreem goed geworden in het helpen van ASML en Thermo om de aaneenschakeling van projectleveringen tot een goed einde te brengen. Daar zit ook een keerzijde aan. Onze maakbedrijven werken zo precies en zo schoon dat ze zich voor non-hightech volledig uit de markt prijzen – maar dat is goed voor een andere column. Nu wil ik het even hebben over de innige verstrengeling van ASML en zijn suppliers, want die gaat een nieuwe fase in. Wat zeg ik, we zitten al volop in de overgang.

Het is bijna niet voor te stellen, maar in 1984 dachten ASML’s eerste directeur Gjalt Smit, financiële man Gerard Verdonschot en Joop van Kessel van operations serieus na over het inrichten van een machinefabriek voor hun steppers. Een paar simpele rekensommetjes leerde het drietal echter snel dat dit totaal onrealistisch was. Dus ging Van Kessel rondkijken in de regio. En zowaar, er bleken gereedschapsmakerijen te bestaan die er graag wat klussen bij wilden.

Daarna brak de Brabantse lente in de maakindustrie aan, de jaren waarin ASML leerde wie er wel of niet te vertrouwen was. ASML’ers dropten zo nu en dan een stapel tekeningen bij gereedschapsmakerijen met de mededeling: kies maar wat je kunt maken. Over marge werd niet veel geluld. ASML gunde ieder zijn deel, maar was niet dom. Uit prijsvergelijkingen bleek al snel dat sommige bedrijven met dubbele pen factureerden. Die vielen af en na die natuurlijke selectie ontwikkelden verspaners als Nedinsco en Gereedschapmakerij G. van der Leegte steeds sterkere banden met Veldhoven. VDL GL Precision, zoals het nu heet, bouwde in 1990 al zijn eerste cleanroom op verzoek van ASML.

De gemoedelijkheid verdween rond 2000. ASML nam SVG over, werd een miljardenbedrijf en daarna was er de diepe crisis van 2002-2003. Doug Dunn zorgde in die jaren voor hiërarchie, Peter Wennink legde ASML’s financiële fundament en Henk Scheepers professionaliseerde sourcing, logistiek en de fabrieken. Om kort te gaan: de gesprekken aan de keukentafels van leveranciers met de inkopers van ASML werden ineens stukken minder gezellig. De daaropvolgende periode kan ik hier afdoen met de mededeling dat sommige leveranciers zich senang en gewaardeerd voelden. Velen ervaren ASML als de meest coöperatieve klant, die veel energie steekt in de relatie. Anderen rolden het hele jaar met ASML-inkoop over straat en genoten alleen van het bier op de jaarlijkse leveranciersdag.

Nu beleven we opnieuw een kantelpunt in de relatie ASML en toelever-ecosysteem. Het innig met zijn suppliers verbonden ASML scherpte zijn groeiambities de afgelopen jaren steeds verder aan. Afgelopen november ging de lat opnieuw omhoog, naar 650 systemen en een omzet van 60 miljard euro in 2030. Dat is weliswaar de hoogste inzet, maar het betekent wel dat maakbedrijven daar de capaciteit voor gaan inrichten. Dat vraagt uiterste inspanningen. De grote vraag is: in hoeverre helpt ASML de keten opschalen en in hoeverre wil de machinebouwer de winsten in deze giga-operatie delen?

Het is echter nog geen 2030, maar 2023. Om naar een jaaromzet van 60 miljard euro te geraken is groei nodig. Forse groei. Dat betekent investeringen in machines en gereedschappen om spullen nauwkeurig te fabriceren, schoon te leveren en vlekkeloos te vervoeren.

Maakbedrijven kampen al enige tijd met nogal wat uitdagingen. De groei, schaarste aan materialen en vertraagde onderdelen leggen beslag op grote hoeveelheden werkkapitaal. Sommigen zitten daardoor zo krap bij kas dat ze moeite hebben om aan het einde van de maand de salarissen te betalen. Dan heb je het over – in de kern – gezonde bedrijven. Banken springen graag bij – de leningen zijn vrijwel risicoloos – maar het kost maakbedrijven opnieuw geld en gedoe.

Maakbedrijven geven aan dat ASML eenvoudig kan helpen om ze te helpen groeien: door de betalingstermijn te verlagen naar 30 dagen en door ze meer marge te gunnen. Suppliers zien graag dat ASML’s inkopers niet alleen prijs als doelstelling hebben, maar ook groei faciliteren bij leveranciers. Het gekke is dat vrijwel iedereen aangeeft niet precies te weten of ze bij goede prestaties worden beloond of gestraft (met meer kostendruk).

Ik vroeg het aan ASML, maar Veldhoven wil hier geen mededelingen over doen. ‘We gaan niet in op voorwaarden en marges in onze keten. We zijn duidelijk over onze verwachte groei richting 2030 en dat zullen we kunnen bereiken middels nauwe samenwerking met de keten, zoals ook in het verleden.’

De positie om te verdelen en heersen en ook de formidabele winsten zijn ASML gegund. De afwijkende toeleverketen mag ook dankbaar zijn: zij kan alleen maar bestaan dankzij de waanzinnig hoge marges. Ook weer: credits aan Veldhoven. Maar het is ook goed dat sommige maakpartijen wel degelijk een andere houding bespeuren bij ASML inkoop. In Veldhoven realiseren ze zich blijkbaar steeds meer dat ze de maakbedrijven keihard nodig hebben om hun ambities te realiseren.

Het klopt natuurlijk dat ASML duidelijk is over ‘de verwachte groei richting 2030’ en dat zelfs het Amerikaanse veto op de levering van immersie en EUV-systemen daarop geen impact heeft. Maar het zal ook velen zijn opgevallen dat de financiële mannen prachtige vergezichten schetsen voor aandeelhouders. ASML’s marges liggen nu rond de 50 procent, maar het gaat de komende zeven jaren richting de 56 procent. De vraag is: gunt ASML goede leveranciers ook een deel van de buit?

Het schaakbord ziet er intussen mateloos interessant uit. In alle delen van de Nederlandse maakketen ontstaan machtsblokken door consolidatie en de komst van het grote geld. Investeerders hebben op de een of andere manier een voorspelbare return on investment nodig.

De belangrijkste kracht in het hele spel heb ik nog niet genoemd, en dat is vertrouwen. Die wederzijdse afhankelijkheid is nodig in het weergaloze en tegelijkertijd krankzinnige ecosysteem dat vooral door ASML is ontstaan. Voor de lithofabrikant is de opgebouwde trackrecord en de menselijke relatie met bedrijven altijd van groot belang geweest. Veldhoven moet 200 procent op zijn leveranciers kunnen rekenen, want snel switchen is gewoon niet mogelijk. Dit is denk ik het moment waarop maakbedrijven deze troef gaan spelen. Dat zal ongetwijfeld op zijn ASML’s gaan, keihard, maar met de kaarten open op tafel.