‘Semicon groeit altijd sneller dan de rest’

De semiconmarkt is de groeimotor van Andra Tech Group, de bedrijvengroep met precisiefabrikanten die ontstond na de overname van Kusters Beheer door de Britse private equity-speler Equistone. Ceo Geert Ketelaars heeft als taak om de andere activiteiten en markten net zo hard te laten groeien.

René Raaijmakers

Twee jaar geleden nam Equistone een meerderheidsbelang in Kusters Beheer. Het tot Andra Tech Group omgedoopte netwerk van maakbedrijven kocht daarna Mayer Feintechnik uit het Duitse Göttingen en DKH Metaalbewerking uit Uden. ‘Onze focus is mechanica en precisietechnologie. We hebben een heel hoog schoenmaker-blijf-bij-je-leest-gehalte’, zo introduceert ceo Geert Ketelaars Andra Tech. ‘Andra’ in de nieuwe naam komt van Andros, Grieks voor ‘mens’ of ‘krijger’. Ketelaars: ‘Een superessentieel element.’

Naast de private equity-partij Equistone bleven de familie Kusters en een aantal directieleden aandeelhouder. Vorig jaar sloot de groep af met een omzet van ongeveer 120 miljoen euro, inclusief Mayer. DKH uit Uden, dat recent werd overgenomen, zette in 2022 10 miljoen euro om. Totaal werken er zeshonderd medewerkers bij de bedrijven in de groep.

De groep groeit gestaag, zowel autonoom als door overnames. Ketelaars noemt geen afnemers bij naam, maar de semicon-industrie vormt verreweg de grootste klantengroep. Groeipercentages liggen ruim boven de 15 procent. Ketelaars: ‘Vaak is het meer dan 20 procent, maar we noemen 15, want dat is altijd waar.’ Bij Wilting, waar hij nog steeds algemeen directeur is, neemt hij wekelijks een nieuwe medewerker in dienst. ‘Sinds Equistone is ingestapt hebben we groepsbreed veertig nieuwe machines geplaatst, nog tien zijn in bestelling.’

High-Tech Systems magazine spreekt Geert Ketelaars bij Kusters Precision Parts in Oss. Wie het nieuwe pand betreedt, krijgt meteen een kijkje in de keuken. Achter een formidabele glaswand staan twee rijen verspaningsmachines in een grote hal te glimmen. Ketelaars brengt elke week een dag in Oss door. ‘We hebben geen hoofdkantoor. Onze groepsdirectieleden zijn nomaden. We reizen op en neer tussen de locaties.’

Geert Ketelaars (52) studeerde econometrie in Tilburg. Daarna deed hij in 1994 de tweejarige postdoctorale ontwerpersopleiding logistieke besturingssystemen bij het Stan Ackermans Instituut (TU Eindhoven). Hij volgde er zelfs een verspaningspracticum. ‘Gaatjes in een blokje metaal maken op een Hermle-machine’, zegt hij. Wijzend naar de enorme hal bij Kusters: ‘Totaal niet te vergelijken met wat hier gebeurt.’

Tegen de tijd dat hij in 1996 antwoord krijgt op een sollicitatiebrief aan Philips, heeft hij bij Océ al zeven gesprekken en een assessment gehad. Bij de printerfabrikant optimaliseren hij en zijn collega’s de ketens voor reserveonderdelen in Europa. ‘In Nederland bestond dat al. De gedachte was: als we het in Duitsland kunnen, dan kunnen we het ook in de rest van Europa.’ Daarna verhuisde Ketelaars naar Océ’s breedformaat-printerdivisie om de planning voor de wereldwijde fabrieken te gaan doen.

In 2008 komt Ketelaars bij toeval de nieuwe eigenaren van Wilting tegen. Zij hadden het verspaningsbedrijf een paar jaar eerder overgenomen van John Wilting. ‘De club was toen 33 mensen groot met 7 miljoen euro omzet’, zegt Ketelaars. ‘Ze hadden net een topjaar achter de rug en de groei moest in goede banen worden geleid.’ Daarvoor was structuur nodig en dat sloot perfect aan bij Ketelaars’ ervaring.

Precies aan de vooravond van de kredietcrisis stapte hij aan boord. ‘Dat werd een heel intensief eerste jaar, maar we hebben iedereen aan boord gehouden. Daarna zijn we ongelooflijk hard gaan groeien.’ De afgelopen zeven jaar, kende Wilting gemiddeld 23 procent groei per jaar. ‘Vorig jaar hebben we de 57,5 miljoen aangetikt met een kleine tweehonderd man’, zegt Ketelaars.

Wilting werd in 2013 samen met zusterbedrijf Jatec verkocht aan Kusters Beheer van Jan Kusters, de zoon van ondernemer Adriaan Kusters die in 1973 Kusters Precision Parts in Oss was begonnen. Zo werden Geert Ketelaars en Adwin Kannekens (mede-directeur van Wilting en Jatec) mede-eigenaar. Beiden kennen elkaar nog uit hun tijd bij Océ. Kusters Beheer investeerde verder in maakpartijen met overnames van TB Precision Parts (2017), Visietech Technical Products (2018) en HFI (2019).

Als Jan Kusters rond 2020 besluit om zijn bedrijvengroep te verkopen, vraagt hij Ketelaars en Kannekens om de groepsdirectie te gaan voeren. Het duo is dan ook betrokken bij de gesprekken met geïnteresseerden en de uiteindelijke selectie van de koper – een uitgebreid proces dat is samen te vatten met de steekwoorden accountants, juristen en due diligence. En heel veel kopjes koffie drinken’, zegt Ketelaars. ‘Om een beetje te snappen wie wie is en om te zien of er een klik ontstaat. De match is heel belangrijk. Zonder dat gaat het niks worden. Wij hebben onze eigen toekomstvisie en de vraag is of dat bij de koper past. Het moet van twee kanten komen.’

Wat was jullie insteek?

‘We hadden een aantal fundamentele wensen. We wilden een investeerder die achter uitbreiding stond. Dus achter de groei van onze panden, ons machinepark, onze organisatie, onze mensen. We wilden geen koper die zou gaan beknibbelen op kwaliteit of logistieke performance, eigenlijk op alles wat met klanttevredenheid samenhangt. Zoiets benoem je: als je dat niet wilt, dan moet je niet investeren in ons, want dan doen wij niet mee. Zo simpel is het eigenlijk. Het is zoeken naar de beste match, ook op persoonlijk vlak.’

Andra Tech-bedrijven leveren precisieonderdelen, vrijwel altijd met een reiniging of oppervlaktebehandeling. Aan de ene kant mono-parts, aan de andere kant sub-modules en samenstellingen – vrijwel altijd mechanisch, af en toe met elektronica en software. ‘Onze werkmaatschappijen gaan vaak in een vroeg stadium aan tafel met klanten. Ze krijgen een presentatie van een klant die zegt: zo moet het er ongeveer uitzien, zou je een aanbieding en een kostprijs-roadmap willen maken. Dat zie je bijvoorbeeld bij Wilting. Kusters zit weer meer op de prototyping-as. Daar komen r&d’ers van klanten om te vragen of ze snel iets willen uitproberen. Later blijft dat werk hangen, omdat het erg complex is en evolueert naar seriewerk en industrialisatie.’

Wisselen klanten hun opdrachten in de levensfase tussen jullie werkmaatschappijen?

‘Heel weinig. Wat wel voorkomt is dat Kusters inspringt voor bijvoorbeeld Wilting als er heel snel een prototype nodig is. Proto’s zit niet in het dna van de Wiltingers. Daar zijn ze gericht op repeterende man-onafhankelijke productieprocessen. We hebben bij Wilting ook niet de capaciteit voor proto’s, de fabriek is gewoon volgepland.’

Andra Tech wil bedrijven die hun eigen markt bewerken en eigen personeel zoeken. Daarvoor moeten de lijnen kort blijven. ‘Dat we geen groepsverkoopafdeling hebben is een bewuste keuze. We gaan de huisstijl synchroniseren, maar elk bedrijf heeft zijn eigen dna.’

Ketelaars verduidelijkt die strategie aan de hand van het verschil tussen Wilting en Jatec. ‘Wilting is specialist in complex werk en repeterende man-onafhankelijke productie. Als een klant daar iets aanvraagt, dan komt dat jarenlang terug. Een productieproces voor een nieuw onderdeel moet staan als een huis. Iedereen moet het kunnen maken. Mensen zijn nog steeds de belangrijkste schakel om het goed van de machine te krijgen, maar de hele fabriek, alle tooling, is man-arm, man-onafhankelijk ingericht.’

‘Jatec zit juist in de kleinere series. Sneller werk, heel flexibel. Artikelen komen daar steeds terug in iets gewijzigde vorm. Bijvoorbeeld onderdelen voor net iets verschillende seriemachines. Ook man-afhankelijk. Om daar fouten te voorkomen heb je een compleet ander dna nodig. Dat is de rode draad: al onze bedrijven zijn compleet anders gespecialiseerd. Als ik dat op een hoop gooi dan wordt het een soort van grijs dna waar niemand gelukkig van wordt.’

Blauw en zwart

In Leerdam zitten Wilting en Jatec weliswaar in hetzelfde pand, maar in de fabriek staat een streep op de vloer, zegt Ketelaars. ‘Aan de ene kant hebben de Jatec-mensen blauwe bedrijfskleding en aan de andere kant lopen de zwarte hesjes van Wilting.’ Met de komst van het nieuwe pand in Oss is TB Precision Parts juist wel opgenomen in Kusters Precision Parts. Het uit Van den Broek Techniek ontstane bedrijf zat ook in Oss en was een soortgelijk DNA aan het ontwikkelen als Kusters Precision Parts, aldus Ketelaars.

De groep stimuleert onderlinge uitbesteding tussen leden niet. ‘Dan ontstaat uiteindelijk een werkmaatschappij die dominant is en steeds meer werk vraagt van de zusters. Sommige werkmaatschappijen leveren mechanische samenstellingen, waarbij onderlinge uitbesteding handig zou zijn, maar dat juicht Ketelaars niet toe. ‘Nee, dat vinden we niet zo belangrijk. Sterker nog, we ontmoedigen het actief. De synergie is er in de vorm van kennisuitwisseling.’

Kennisuitwisseling doen de groepsbedrijven op voor de hand liggende gebieden als best practices in gereedschapsgebruik, meettechnieken en CAM- en ERP-software. Daarnaast zijn er competence centers op één locatie voor alle bedrijven. Zo staan de 3D-metaalprinters bij Wilting in Eindhoven en doet Kusters in Oss cleaning en kwalificatie. ‘We hebben juist in Oss geïnvesteerd in ultraschone wasstraten, omdat dat handig is voor onze prototype-activiteiten. Die vragen snelheid. Schoonmaken is tot daaraan toe, maar echt spannend wordt het met de uitbakovens en de samplers die we ook in Oss hebben om aan te tonen dat onze producten eerstegraads schoon zijn.’

Nieuwste aanwinst

DKH is de nieuwste aanwinst van Andra Tech. ‘De diepgaande kennis van geautomatiseerde producthandling bij DKH in Uden was een belangrijke overweging voor de overname’, meldde de groep in het begeleidende persbericht. Toch dekt dit niet de overnamestrategie van de groep, verduidelijkt Ketelaars. ‘Wij kopen geen bedrijven voor de kennis. Wij kopen mooie bedrijven die zelfstandig kunnen opereren, die goed georganiseerd zijn en gewoon goed draaien. Als je net als DKH met dertig mensen 10 miljoen euro omzet maakt in deze branche, dan doe je het gewoon heel erg goed. Dan ben je ergens echt specialist in. Bij DKH is dat de product-handeling en het flexibel beladen van hun machines.’

Ketelaars wil graag wat rechtzetten. De aankoop van partijen als DKH en Mayer is niet gedaan om capaciteit te creëren voor machinebouwers in met name de halfgeleiderindustrie, zoals dit blad suggereerde. Wilting, Kusters en de andere dochters zijn verantwoordelijk voor eigen groei en marktverbreding, zegt hij. ‘Wij willen van Mayer geen semiconfabriek maken. Zij hebben hun eigen klanten, die bedienen ze goed. We zorgen dat al onze bedrijven zich verder kunnen ontwikkelen. Daarvoor bieden we ze investeringsmogelijkheden die er eerst niet waren. Alleen al voor Wilting bestelden we het afgelopen jaar twintig machines, voor Kusters achttien machines sinds de verhuizing zomer 2021. Twintig of achttien, dat is een heel bedrijf. Tel daar alles omheen bij op, de meetmachines, de wasstraten, de analyse- en kwalificatieapparatuur enzovoorts. Dan heb je het over serieuze bedragen.’

Financieringsstructuur

Met name de semiconindustrie vraagt forse groei. Ketelaars maakt duidelijk dat Andra Tech daar klaar voor is. ‘Daarvoor hebben we een kersverse financieringsstructuur.’ Zowel voor acquisities als autonome groei. ‘Onze aandeelhouders krijgen geen dividend. We zijn bereid onze volledige cashflow te investeren.’

Andra Tech maakt de strategische keuze om geen klanten en geen markten te laten domineren. Dat betekent acquisities en autonome groei om de boel in evenwicht te houden. Ketelaars: ’Als we groeien met een dominante klant, dan zorgen we ook voor klantenspreiding. Als een markt groeit, dan willen we dat andere markten ook meeademen. We willen de groep aanvullen met mooie bedrijven die niet in de dominante markt zitten. Ik zeg altijd: autonoom groeien kost drie keer geld: mensen, machines en gebouwen. Meegroeien met dominante klanten kost vier keer geld, want dat betekent extra overnames. Onze financieringsstructuur helpt ons daarbij.’

‘Als groep worden we daardoor breder. De klanten van DKH kenden wij bijvoorbeeld nog niet. Ze zitten wel in markten die wij al gedeeltelijk bedienden. Bij Mayer zien we een heel klein stukje overlap, maar ook weer complementaire klanten.’

Ja, er is één dominante markt en dat is semicon. ‘Semicon groeit altijd sneller dan de rest. De rest heeft ook veel groeipotentieel, alleen semicon gaat altijd net een beetje harder. Dus zorgen wij ook voor spreiding. Dat doen we met DKH en Mayer ook gedeeltelijk. In feite deed Jan Kusters dat al met de aankoop van Jatec, Visietech en HFI; zorgen voor een betere klantspreiding in gediversifiseerde eindmarkten.’

Als semicon altijd harder groeit dan de rest en capaciteit vraagt in groeiperiodes, waarom schakelen andere werkmaatschappijen dan niet bij?

‘Waarom zou je het doen?’

Omdat je dan meer kunt verdienen.

‘Dat is geen doel op zich. Mijn rol is om ervoor te zorgen dat de onderneming gezond is. Als ik wil gokken ga ik naar een casino.’

Noem je dat gokken?

‘Ik wist dat je dat ging zeggen.’

Als de semiconindustrie een groeispurt vraagt, dan doe je dat dus autonoom?

‘Ja, dat zijn de machines die we bijkopen, de mensen die we aannemen.’

In Duitsland kijken jullie, na Mayer, naar meer overnamekandidaten.

‘Ja, maar wij doen geen herstructureringen. Daar hebben we gewoon geen tijd voor. Wij willen gewoon mooie bedrijven die zelfstandig opereren en die goed voor klanten en medewerkers zijn en liefst ook in hun eigen markten zitten.’