Pay-per-use is niet ingewikkeld
Samen met it-specialist Be.wan zette Certis Benelux een palletwikkelaar in de markt. Het speciale aan het systeem is dat het Gentse bedrijf een machine-as-a-service-concept hanteert. Via het bijpassende softwareplatform betalen klanten voor het gebruik en rekenen ze af voor elke omwikkelde pallet.
Wikkelen, omsnoeren, bundelen, fixeren, nagelen, nieten, lijmen en tapen. Het Gentse Certis Benelux heeft voor al deze verpakkingsmethodes een oplossing in de markt. Onlangs lanceerde het bedrijf zijn Wrappah-systeem, een mobiele machine voor het omwikkelen van complete pallets. Certis koos voor een servitisatieaanpak. Klanten betalen niet voor de machine, maar rekenen af op basis van een vaste prijs per verpakte pallet. Certis plaatst de Wrappah, neemt de service en het onderhoud voor zijn rekening en verzorgt de levering van de krimpfolie. De service omvat automatisch beheer van de folievoorraad, regulier en voorspellend onderhoud, online rapportage en technische assistentie bij storing door een van de technici. De prijs die een gebruiker betaalt, wordt berekend op basis van het maandelijkse verbruik.
Waarom startte Certis met dit servitisatiemodel? In het digitale casebook van technologiecentrum Sirris waarin meerdere vergelijkbare projecten worden uitgelicht, worden twee redenen genoemd. Ten eerste sluit het model aan bij het concept van de circulaire economie. Dit betekent bijvoorbeeld minder afval omdat Certis de levensduur van de fysieke apparaten kan verlengen en niet langer onnodige reparaties uitvoert puur omdat het onderhoudsboekje dat nu eenmaal voorschrijft. Onderhoud wordt alleen gedaan als de ingebouwde sensoren dat aangeven. Ten tweede kunnen gebruikers kosten besparen. Ze hoeven immers geen machine aan te schaffen – wat voor sommige een flinke drempel vormt – maar ze betalen alleen voor wat ze verbruiken. Ook (slapende) overcapaciteit en een dure voorraad consumables zijn niet langer nodig. Dat is extra interessant voor bedrijven die de inpakmachine niet continu gebruiken.
Er is nog een derde reden waarom Certis een servitisatieplatform voor de Wrappah optuigde. Behalve palletwikkelaars levert het Gentse bedrijf namelijk ook de benodigde folie. Door de levering van die consumable onderdeel te maken van de samenwerking, kan Certis die business in eigen beheer houden. ‘Wat ecologisch meest doorweegt, is het lage verbruik van dunne, technologische folies zonder in te boeten aan ladingzekerheid’, zegt Manuel Couwet, ceo van Certis. ‘Bovendien kunnen we het verbruik constant monitoren en bijsturen als dat nodig is.’
In de cloud
De Wrappah draait op Diserv, een cloudplatform voor digitale servitisatie dat werd ontwikkeld door Be.wan. Dat systeem verzamelt data van de machine en koppelt die aan het afgesproken servicecontract. Op basis van de ontvangen gegevens zorgt Diserv voor bedrijfsprocessen zoals facturatie, storingsdetectie, onderhoud en voorraadbeheer van verbruiksgoederen. Het platform bevat tevens een interactief dashboard waarmee de gebruiker realtime inzicht heeft in de prestaties van de machine.
‘Elke pallet is anders’, weet Franky Vanraes, businessunitmanager bij Be.wan. ‘Een pallet met champagne vereist een ander inpakprogramma dan een pallet appelsienen. Daar zijn verschillende recepten voor die de gebruiker zelf kan kiezen. Die variatie zit ingebed in de afgesproken prijs per pallet.’
Het beheer van alle mogelijke contracten en afspraken was voor Be.wan een van de grootste uitdagingen. ‘Stel, je maakt een afspraak over het wikkelen van vijfhonderd pallets. Wat gebeurt er dan als de gebruiker die grens passeert? Een beetje vergelijkbaar met een prepaid telefoonkaart zal de prijs dan veranderen. Maar hoe dan?’, legt Vanraes uit. ‘Dat soort regels moet allemaal in het platform beschikbaar zijn.’
Sms-berichten
Elke Wrappah is uitgerust met sensoren, een plc en een gateway. De sensoren registreren hoeveel pallets er zijn gewikkeld en welke programma’s precies zijn gebruikt. Zo is exact bekend hoeveel folie de klant heeft verbruikt. Ook kijkt Certis naar de stretchfactor. Het plastic wordt namelijk uitgetrokken met een factor 6: een meter folie op de rol wordt zes meter folie rondom de pallet. Sensoren registreren hoeveel folie er van de rol afgaat en hoeveel meter er is gewikkeld. Als de verhouding tussen die twee signalen onder een gekozen drempelwaarde komt, dan wordt er via de ingebouwde if-this-then-that-processor een alert gegenereerd en weet Certis dat er wat aan de hand is. Er wordt dan te veel folie verbruikt waardoor de machinebouwer onnodig materiaal verliest. In dat geval is het tijd om een onderhoudsmonteur op pad te sturen. Ten slotte is er ook een sensor ingebouwd die kijkt naar foliebreuk. Als dat te vaak gebeurt, is er ook iets niet in de haak.
De gegevens van alle sensoriek moeten natuurlijk van de machines in het veld naar Certis komen. Be.wan ontwikkelde daar het cloudplatform voor. ‘We hadden verschillende opties om de data op geregelde tijden op te halen’, vertelt Vanraes. ‘Wellicht de meest voor de hand liggende manier was om de gegevens via internet te versturen, via een 4G- of 5G-connectie, of via wifi.’ Veel gebruikers zijn echter niet blij als zo’n externe machine in verbinding staat met hun interne netwerk. ‘Daar lag een uitdaging.’
Be.wan heeft het daarom opgelost met een gateway die ook tekstberichten kan versturen. Die berichten gaan naar een sms-platform die ze vertaalt en doorstuurt naar het Diserv-cloudplatform. ‘Dat blijkt prima te werken’, zegt Vanraes. ‘Je configureert de machine, plaatst de simkaart en je kunt aan de slag.’ De frequentie van de berichten kun je instellen. ‘Meestal is één keer per dag voldoende, maar het kan ook continu.’
Nieuwe verkooppitch
‘Voor Certis vonden de belangrijkste veranderingen plaats op commercieel vlak’, vertelt ceo Couwet. ‘Verkopers die vroeger technisch materiaal verkochten, zowel machines als verbruiksgoederen, moesten plots diensten aan de man brengen. We hebben ze training gegeven voor een nieuwe verkooppitch, die niet draait om de technische aspecten van het systeem maar om de voordelen voor de klant.’
Dat verhaal lijkt aan te slaan want de Wrappah ligt goed in de markt. Couwet: ‘De focus ligt nu op het optimaal gebruik van alle verkregen data uit het veld. Zowel preventieve als herstellende acties op basis van deze gegevens resulteren in een minimalisering van de downtime, wat een belangrijk verkoopargument is.’
Be.wan heeft zijn Diserv-platform voldoende stabiel gekregen en kan het nu ook optimaliseren voor de inzet in andere toepassingen. ‘Om meer klanten te overtuigen, hebben we een aantal demo’s ontwikkeld, zoals een geconnecteerde Nespresso-machine en een geconnecteerde vloeistof-in-bulk-verdeler’, vertelt Vanraes. ‘We zijn ook van plan om setup-wizards te ontwikkelen om de implementatie van servitisatie te vereenvoudigen en te versnellen. De adoptie van dat soort bedrijfsmodellen blijft namelijk de grootste uitdaging.’
