Maakindustrie krijgt serieuze financiële backing, ASML verhoogt de regie
Toeleveranciers zien de houding van snelgroeiende grote oem’s veranderen. Voor opschaling is een intensieve samenwerking nodig, maar maakbedrijven zien graag dat ASML en Thermo nog meer helpen met eenvoudige maatregelen, zoals tijdig betalen en hogere marges.
De regio Eindhoven en hightech Nederland als geheel, maakt zich op voor een tour de force. Vooral ASML is op dit moment de grote drijvende kracht achter de groei in de hightech-productieketen. Eind 2022 scherpte het zijn vooruitzichten aanzienlijk aan. Om de vraag van chipfabrikanten te kunnen bijbenen wil de lithofabrikant zijn capaciteit over twee tot drie jaar verdubbelen naar 90 EUV 0,33 NA-systemen en 600 DUV-systemen per jaar. Ook EUV High NA (0,55 NA) komt er over aan paar jaar al aan. Daarvan wil ASML rond 2027-2028 twintig systemen verschepen.
Toeleveranciers kunnen het nu al amper bijbenen. ‘De huidige opschaling in de semiconductormarkt is zo massief, die hebben we nog nooit eerder gezien’, zegt Geert Ketelaars, ceo van de Andra Tech Group, een bedrijvengroep van precisieverspaners.
ASML’s omzet groeide vorig jaar 13,8 procent. Er had nog meer ingezeten als de toeleverketens het hadden kunnen bijhouden. Dit jaar verwacht de lithogigant 25 procent meer omzet. Dat veel toeleveranciers vorig jaar eenvijfde tot eenderde groeiden laat zien dat ze al op topsnelheid draaien. Intussen heeft ieder behoefte aan reserveonderdelen, voor semicon graag met hoge spoed, want de waferfabs moeten blijven draaien.
Ook bij ASML-r&d is het alle hens aan dek. Voor High-NA machines worden al een grote hoeveelheid prototypeonderdelen gefreesd. De zogenaamde fast lane maakbedrijven draaien dus ook overuren. De nieuwe generatie EUV-scanner heeft een doorlooptijd van twee jaar, dus dat betekent dat er in 2023 al serieuze High NA-onderdelenproductie start.
Het is duidelijk dat het piept en kraakt. Tijdens de afgelopen Precisiebeurs zei een representant van een grote toeleverancier in een paneldiscussie: we kunnen de groei nét bijhouden. In de wandelgangen hoorde ik hem zeggen: we kunnen het net níet bijhouden.
ASML eist meeste aandacht
ASML eist rond Eindhoven de meeste aandacht, maar is al lang niet meer de enige vragende partij. De expertise die toeleveranciers dankzij de lithofabrikant hebben opgebouwd zetten ze de afgelopen decennia steeds meer in voor andere grote semicon-equipment spelers. VDL ETG werkt bijvoorbeeld al sinds 2003 voor KLA, de Amerikaanse metrologiespecialist met soortgelijke equipment-uitdagingen (machines met stages en een focus op details, niet op de hele wafer). Maar ook de machinebouwers die zich richten op de volledige wafers, zoals Applied Materials en Lam, weten inmiddels goed de weg in onze Lage Landen.
Daarnaast is Thermo Fisher een groeimotor – en tevens een grote onbekende. De vestiging in Acht met zijn elektronenmicroscopen behoort tot de divisie Analytical Instruments die vorig jaar een omzet maakte van 6,6 miljard dollar. Thermo als geheel deed 45 miljard dollar. De Amerikaanse leverancier van equipment voor lab- en life-sciences zag zijn analyseapparatuur en microscopen tijdens de coronapandemie een hoge vlucht nemen. De semiconmarkt is grootafnemer van Thermo’s inspectie- en analyseapparatuur.
Ook andere markten roepen weer om meer aandacht. Aerospace zit nog niet op het niveau van voor covid, maar is wel aan het opschalen, zegt Edward Voncken van KMWE. Hij constateert dat de vliegtuig- en ruimtevaartindustrie de wonden likt die het in de pandemie opliep. Spelers als Rolls Royce hebben de grootste moeite om de technici weer terug te halen die in de coronatijd verhuisden naar andere bedrijven. KMWE, dat via zijn Maleisische vestiging de backend-semicon bedient, ziet dat segment ook weer aantrekken, nadat die markt in de tweede helft van 2022 vol op de rem gingen.
ASML-model legt verplichtingen op
Het model waarbij ASML het overgrote deel uitbesteedt, legt verplichtingen op aan zijn partners. Als ASML wil doorgroeien, dan moeten leveranciers mee. Vooral voor eerstelijns leveranciers is het meerijden in een versnellend peloton waarin afhaken geen optie is. ‘Wij geloven dat de groeivooruitzichten van de halfgeleiderindustrie aanzienlijk meer capaciteit vereisen’, schreef ASML’s ceo Peter Wennink een jaar geleden al in het jaarverslag over 2021. Een jaar later bericht ASML dat de problemen die de toeleveringsketen de afgelopen jaren beperkten, beginnen af te nemen. ‘We zijn bezig met het opschalen van de capaciteit.’
Het is voor ieder volle bak investeren, of het nu KMWE, NTS, Prodrive of VDL ETG is. Allemaal gaan ze mee, er is geen keuze. Dat betekent dat al deze bedrijven significant groter worden. Verschillende van hen spelen al in de league van de honderden miljoenen. VDL ETG is de miljard euro jaaromzet al gepasseerd en NTS (316 miljoen in 2021, naar schatting 400 miljoen in 2022) en Prodrive (305 miljoen in 2021) groeien dit decennium gestaag richting de miljard omzet. KMWE groeide vorig jaar met 20 procent naar 160 miljoen euro en voorziet dit jaar 15 procent omzetstijging.
Grote partijen met een stevige financiële basis geven aan helemaal klaar te zijn voor een versnelling in de regio. ‘We hebben al voor heel 2023 ingekocht of gereserveerd bij onze fabrieken’, zegt Arjan Coppens van Bosch Rexroth, een traditionele automatiseringsspecialist die zich steeds meer profileert in de semiconmarkt.
Groei is ook nodig om de machtsbalans ten opzichte van grote klanten in evenwicht te houden. Een supplier die niet meegaat, prijst zich uit de markt bij een partij die driemaal groter wil worden. Het zijn vooral de eigenaars van kleinere en middelgrote partijen die de afgelopen jaren de beslissing namen om de huidige uitdagingen zelf niet meer aan te gaan. Deze consolidatieslag in de hightech is volgens ingewijden nog niet ten einde.
Grootinvesteerders
In zijn jaarbericht van 2021 wijst ASML-topman Wennink op de hoge kapitaaluitgaven die nodig zijn om groei te ondersteunen en zegt erop te vertrouwen dat zijn leveranciers ‘voldoende inspanningen zullen leveren om een toegankelijk en efficiënt innovatie-ecosysteem in stand te houden.’ Wat helpt zijn verschillende buitenlandse grootinvesteerders, die de solide maakindustrie rondom Eindhoven hebben ontdekt (pag. 24).
De bedrijven en groepen in de 100 miljoen euro pluscategorie hebben intussen serieuze financiële ruggensteun. Bij NTS is dat Highlands Beheer van de familie Wintermans, bij Anvil is dat Vado van de familie Van Doorne en bij KMWE stapte ondernemer Jan Aalberts in. De Duitse en respectievelijk Engelse investeerders Borromin en Equistone zitten achter Wilvo en Andra Tech. Hittech heeft sinds enkele jaren de backing van hoofdaandeelhouder Maril Holding van Emiel van Dommelen. De werkmaatschappijen van VDL bevinden zich ook in een comfortabele positie met een eigen vermogen van 1,5 miljard euro (2020) voor de groep. Toen een maand geleden Hans Verhagen zijn laatste aandelen Prodrive aan Hal en grootaandeelhouder en ceo Pieter Janssen verkocht, onderstreepte het bedrijf dat het volledig voor groei gaat.
Groei kost sowieso geld
‘Groei kost sowieso geld’, zegt John Blankendaal, directeur van Brainport Industries, het netwerk waarin zich een groot deel van de Eindhovense suppliers heeft verenigd. Blankendaal wijst erop dat het om investeringen gaat met een lange terugverdientijd. ‘De maakindustrie is niet voor het snelle geld, wel voor stabiele groei.’
Het is zaak dat oem’s toeleveranciers helpen groeien en dat betekent onder meer dat ze marge moeten gunnen. Marge vertaalt zich in solvabiliteit en dat betekent leencapaciteit. Leencapaciteit betekent groei- en werkkapitaal voor machines, panden, debiteuren of ruimte voor onderhanden werk.
Bij supersnelle groei, zoals ASML die nu vraagt, komen maakbedrijven vrijwel automatisch in de knel. De betalingstermijnen nemen toe, de uitstaande bedragen bij debiteuren groeien, het onderhanden werk groeit en dan moeten maakpartijen ook nog investeren in machines en soms gebouwen. Bedrijven moeten hun geld dus in pakweg vier verschillende zaken stoppen voor ze weer marge kunnen maken.
Tijdens de pandemie kwamen daar ook schaarsteproblemen bij. Samenstellingen stonden maanden te wachten voordat er eindelijk een plc binnenkwam die de boel moest completeren. Die situatie verbetert, maar is zeker nog niet voorbij.
75 duizend in kas is 225 duizend euro kapitaal
Als maakbedrijven een miljoen euro omzetten en ze maken een marge van 10 procent, dan levert dat een ton bruto op. Daarvan blijft na belasting zo’n 75 duizend euro over. Als die 75 duizend in kas is, past een bank dit bedrag maximaal twee keer bij. Dat levert dus 225 duizend euro aan kapitaal op, wat weer in machines, mensen, onderhanden werk en debiteuren kan worden gestopt. Dat de Nederlandse overheid binnenkort een wettelijke betalingstermijn oplegt van 30 dagen zien maakbedrijven als een geschenk. ASML betaalt soms pas na 75 dagen.
Ondernemers bij maakbedrijven wijzen erop dat ze een kentering zien. Grote oem’s zijn zich er steeds meer van bewust dat de aanvoerketen cruciaal voor ze is. ASML, KLA, Thermo Fisher en anderen die met dubbele cijfers groeien, realiseren zich dondersgoed dat ze hun groeiscenario’s niet kunnen volgen als ze de tier ones en tier two’s niet meekrijgen in hun groei. Dus moeten ze helpen.
‘Jouw klant moet jou gunnen dat je geld verdient’, zegt een ondernemer. ‘Dat betekent dat inkopers van oem’s bij hoge groei anders moeten gaan redeneren. De bazen van inkoop moet zich heel goed realiseren dat zij hun toeleveranciers moeten helpen groeien. Het begint met het accepteren van dat feit en ernaar handelen.’
ASML werkt zichtbaar en voelbaar aan dat beleid, zeggen leveranciers. Bij andere oem’s, die trager groeien, is die houding afwezig. ‘Met Philips voeren we dat soort gesprekken nooit’, zegt een van hen.
Veldhoven heeft veel credit
De lithofabrikant heeft sowieso veel credit bij maakbedrijven. Het is niet altijd fijn om voor de cowboys uit Veldhoven te werken, maar in deze fase van snelle groei, blijft de machinebouwer coöperatief, zeggen ze. ‘ASML en Thermo realiseren zich dat ze een stabiele toeleverketen nodig hebben om te kunnen groeien’, zegt een van hen. ‘ASML stopt heel veel energie in deze gezamenlijke ontwikkeling. Dat vind ik het mooie van ze. Als je ervoor openstaat en je kneedt je eigen organisatie, dan kun je met ASML heel veel groeien en alle kanten op.’
Alles draait om vertrouwen, schetsen verschillende toeleveranciers de praktijk. Het is samen praten en meer ruimte creëren om de nodige investeringen te doen en het vliegwiel aan te jagen. In die gezamenlijke dans leggen maakpartijen en ASML hun kaarten op tafel. Het begint met open calculaties en elkaar winst gunnen. Daarna volgt het gesprek over de kostenkant, hoe het slimmer kan. ‘Daar is ASML toe bereid. Maar het gaat in eerste instantie om vertrouwen en dat is iets dat je wel moet winnen.’
Banken springen bij
Groei- en werkkapitaal is een van de knelpunten die Brainport Industries vorig jaar al identificeerde in zijn nieuwste strategische roadmap. Daarin staat dat het hightech ecosysteem nog ‘te weinig initiatief toont om financiering te organiseren’ om zijn concurrentiepositie te handhaven.
Banken vragen om bij te springen om meer werkkapitaal beschikbaar te krijgen, is niet altijd makkelijk. Met het instrument factoring kunnen snelgroeiende bedrijven een flexibele zakelijke financiering krijgen van 90 procent van de uitstaande factuurbedragen aan debiteuren. Dit is direct als liquiditeit beschikbaar, maar er zijn kosten aan verbonden, dus gebruiken veel bedrijven deze optie liever niet.
Daarnaast is het mogelijk om met voorraadfinanciering en het leasen van productiemachines grote uitgaven te spreiden. Blankendaal van Brainport Industries merkt echter op dat banken niet altijd weten wat de waarde is van die voorraden. ‘Het zijn toch vaak moeizame processen, terwijl er altijd goed gevulde orderboeken tegenover staan.’
ASML geeft nu de volle aandacht aan zijn leveranciers om de groei daar in goede banen te leiden. Op dit moment krijgt elke supplier een eigen dedicated accountmanager met als doel om het betreffende bedrijf te helpen professionaliseren. ‘Of het zal helpen? We gaan het meemaken’, zegt een betrokkene.
Interessante kansen wereldwijd
De gevraagde groei proberen veel maakbedrijven niet alleen in eigen land te realiseren. De meesten hebben al vestigingen in de hele wereld, maar de zoektocht naar talent en interessante kansen in de globale toeleverketens gaat door. Binnenkort organiseert Brainport Industries bijvoorbeeld een reis voor zijn ondernemers naar Maleisië en Vietnam.
Dan zijn er ook nog de blijvende problemen en haperingen in de supply-chain. Samen met de beheersbaarheid van de logistiek vraagt dat een aanzienlijk grotere behoefte aan werkkapitaal. Edward Voncken zegt dat KMWE op vorig jaar op een omzet van 160 miljoen een toename van 10 miljoen aan werkkapitaal zag. Andere toeleveranciers hebben het tegenover dit blad zelfs over hogere percentages. ‘Dat moet je financieren’, zegt Voncken. ‘Daarnaast moeten we ook investeren in dure machines en cleanrooms, software en reinigingsprocessen. Iedere euro die in de voorraad zit kun je daar niet in stoppen.’
Daar komen ook nog de inflatie en stijgingen van materiaalkosten bij. Voncken: ‘Dat moet je in feite kunnen doorbelasten. Maar de marges komen onder druk te staan, omdat met de bestaande contracten de prijsverhogingen niet altijd zijn door te belasten.’ Er zijn volgens hem wel partijen die begrijpen dat ze daarin iets moeten betekenen. ‘Maar er zijn ook klanten die blijven herhalen dat de prijzen omlaag moeten. Met name de lucht- en ruimtevaarttechniek speelt de kostenkaart, maar onze marges moeten gezond zijn om te kunnen doorgroeien. In de semiconmarkt ontmoet ik daarvoor meer begrip.’
Uiteindelijk gaat het om transparantie en vertrouwen, zegt Voncken. ‘Prijsverhogingen moeten we kunnen onderbouwen. Vervolgens gaat de ene klant daar gemakkelijker mee om dan de andere.’
