Maakbedrijf Norma schuift op in de keten

Het is een feestelijke dag als Mechatronica&Machinebouw op bezoek is bij Norma Groep in Hengelo. Niet zo zeer omdat het bedrijf in 2014 zestig jaar bestaat, ook niet omdat Norma recentelijk het Doetinchemse Mecon inlijfde, maar omdat minister Kamp vandaag het startschot geeft voor de open-innovatiecampus rondom de nieuwbouw van Thales. Ook Norma heeft een pand op het High Tech Systems Park en directeur Stan Oude Mulders is uitgenodigd om de opening bij te wonen. ‘Het is goed om te zien dat de hightechindustrie weer aantrekt’, vindt Oude Mulders. ‘Er is veel aandacht voor, ook vanuit de politiek, en zelfs de bètaklassen groeien.’

Dat komt goed uit want Norma heeft grote plannen. Groeiplannen. ‘Schaalgrootte is cruciaal in onze business’, constateert Oude Mulders. Sinds Norma in 2006 een omvangrijke opdracht misliep omdat het te klein zou zijn, mikken de Hengeloërs op groei. ‘Onze AAA-klanten zoals Thales, ASML en Philips willen grote partijen in hun toeleverketen. Stuk voor stuk zijn ze bezig om hun toelevernetwerk af te slanken. Met minder toeleveranciers meer doen. Dat is veel makkelijker te managen. Die trend speelt natuurlijk al langer, maar we zien dat de bedrijven daar nu scherper op aansturen.’

Omdat Norma ‘AAA-modules voor AAA-klanten’ wil leveren, zit er niets anders op dan groeien. ‘De komende twee tot drie jaar willen we autonoom van vijfenzeventig naar honderd miljoen euro omzet. Daarvoor ligt het plan al klaar’, vertelt Oude Mulders. ‘Als we op het allerhoogste niveau willen meespelen, moeten we de omzet nog eens verdubbelen.’ Norma heeft daarom een speciale afdeling opgezet die continu de markt afspeurt naar groeikansen.

Oude Mulders ziet drie scenario’s: ‘Het is eten, gegeten worden of partneren. Dat laatste is wat onzeker omdat een partnerschap zomaar kan uitmonden in een scheiding. Wij kiezen ervoor om te eten.’ Zo slokte Norma tussen maart 2007 en oktober 2008 twee bedrijven op: de Hengelose machinefabriek van Thales en een soortgelijke afdeling van Philips in Drachten. In anderhalf jaar groeide het Hengelose bedrijf van twaalf naar zestig miljoen euro omzet en van tachtig naar vierhonderd medewerkers.

‘Daar heb ik best hoofdpijn van gehad’, lacht Oude Mulders. Jeugdige onstuimigheid, noemt hij het nu (Oude Mulders nam het bedrijf in 2004 over van zijn vader), maar het hielp Norma wel door de crisis. ‘In 2009 hadden we gelijk volop werk. We hadden dan ook een grote klant binnengesleept. Thales was al onze buurman maar het had een eigen maakafdeling, dus het was gelijk mijn grootste concurrent. Hoe kun je nou goed samenwerken als het bedrijf alles dat er echt toe doet zelf maakt?’

De klap kwam in 2012. Norma ging door een moeilijke periode maar kwam er doorheen. Oude Mulders kan nu met een gerust hart zeggen: ‘Never waste a good crisis. Het is goed om jezelf af en toe opnieuw uit te vinden. Om te leren, moet je een keer vallen. Uiteraard moet je wel in staat zijn om weer op te krabbelen – anders is het niet leuk – maar zo’n crisis is voor een bedrijf wel goed. We kijken nu bijvoorbeeld heel anders naar overnamekandidaten. Het onderbuikgevoel moet nog altijd goed zijn, dat is niet veranderd, maar het proces erachter krijgt veel meer aandacht. Hoe zit het financieel? Hoe gaan we het inpassen in de organisatie? Hoe is het management?’

Dat Norma gezond uit de crisis is gekomen, bewijst de recente overname van Mecon. ‘Autonoom groeien gaat me niet snel genoeg. We spreken daarom met verschillende partijen. Mecon heeft een goede reputatie en was beschikbaar’, vertelt Oude Mulders. Mecon-directeur Henk Stoltenberg gaat binnen afzienbare tijd met pensioen en zocht een nieuwe eigenaar voor zijn bedrijf. ‘Er zijn duizend en een deal breakers maar bij Mecon was er gelijk een goede klik en dan gaat het ineens snel. Het voordeel is dat Mecon zichzelf kan bedruipen. Het heeft voldoende klanten om zelfstandig in de markt te blijven opereren.’

Overstag

Behalve schaalgrootte speelt er nog een grote trend in moderne toeleverketens. OEM’s zoeken partners die de volledige verantwoordelijkheid voor modules kunnen nemen. ‘Een deal zoals tussen ASML en VDL ETG zien wij ook wel zitten met onze klanten’, aldus Oude Mulders. Hij merkt echter dat de meeste bedrijven er nog niet klaar voor zijn om alles buiten de deur te leggen. Norma krijgt vooral build to print-opdrachten waarbij het ontwerp tot op de komma is uitgeëngineerd. Maar dat begint te verschuiven, constateert Oude Mulders. ‘Je kunt zo veel winnen als je de productie al op voorhand in het ontwerpproces meeneemt. Dat is veel sneller, maar ook goedkoper omdat je slimmer kunt inspelen op de productiemogelijkheden. Die winst is veel groter dan wat bedrijven kunnen verdienen door hun inkopers de toeleveranciers te laten uitknijpen.’

Norma heeft de ambitie om steeds dichter bij het ontwerpproces van zijn klanten te worden betrokken. Het bouwt kennis op om als maakbedrijf steeds meer engineering te doen. Dat begint bij het beheer van de producten die het al maakt. ‘Het is lastig om wijzigingen door te voeren bij een klant die alweer verder is met de volgende producten. Wij werken er dagelijks mee en constateren veel eerder dat er iets moet worden veranderd. Als je dat zelf kunt beheren, zelf de verantwoordelijkheid kunt nemen en ziet wat de gevolgen van een wijziging zijn, win je heel veel’, aldus Oude Mulders. ‘We willen geen grote engineeringafdeling maar we willen met een aantal topengineers vroeg in het project worden betrokken zodat we het ontwerp al snel kunnen overnemen richting productie.’

Oude Mulders merkt dat bedrijven wel een drempel over moeten voordat ze de controle uit handen durven geven. ‘Je moet hun vertrouwen winnen. Ik nodig ze uit om hier een kijkje te komen nemen. We hebben bijvoorbeeld vijftien 3D-meetmachines van Zeiss staan. Voor zover ik weet, is er geen partij in Europa die ons dat nadoet.’ Norma investeert veel in meetmachines. De Oostenrijkse oprichter Georg Blaim heeft het bedrijf niet voor niets nie ohne richtiges Messen arbeiten genoemd. ‘We produceren submicronprecisie maar kunnen bovendien grotere volumes aan.’

Hoewel ASML vooroploopt in de nieuwe uitbestedingsrace, merkt Oude Mulders ook interesse uit het buitenland. ‘De Duitsers zijn over het algemeen wat traditioneler maar ook daar gaan ze een keer overstag. Daar kun je donder op zeggen. De Fransen zijn regelmatig zelfs al verder dan de Nederlanders. Bij Thales in Frankrijk zijn ze het bijvoorbeeld gewend om complexe modules in de markt te bestellen. Via onze connecties in Nederland profiteren we daarvan mee.’