Hoe zet ik druk in onderhandelingen zonder de deur dicht te gooien?

Jaco Friedrich
Leestijd: 3 minuten

Een inkoper vraagt:

In onderhandelingen met toeleveranciers heb ik regelmatig het gevoel dat ik te weinig druk durf te zetten op mijn gesprekspartner – uit vrees dat ik de relatie en daarmee het project beschadig. Ik wil eruit komen met de partij, ook omdat alternatieven schaars zijn. Hoe kan ik toch druk zetten zonder dat ik gelijk de deur dichtgooi?

De communicatietrainer antwoordt:

In een onderhandeling sta je natuurlijk het sterkst als je een duidelijke bazo (beste alternatief zonder overeenkomst) hebt. Die heb je wanneer je bijvoorbeeld zonder al te veel moeite kunt overstappen naar een andere toeleverancier. Het is dan een stuk eenvoudiger om druk te zetten.

In de praktijk komt het echter vaak voor dat switchen lastig is, of je dat pad liever niet wilt nemen. Wat kun je doen om er samen uit te komen en hoe kun je dan toch druk zetten zonder de relatie in gevaar te brengen?

Dit artikel is exclusief voor premium leden van High-Tech Systems Magazine. Al premium lid? Log dan in. Nog geen premium lid? Neem dan een premium lidmaatschap en geniet van alle voordelen.

Inloggen