Geld verdienen met diensten

Sam Helmer is projectmanager Ontwikkeling en Innovatie bij de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij.

Leestijd: 3 minuten

Verdienen doen bedrijven allang niet meer enkel door de platte verkoop van hun producten en systemen. In de aftersalesperiode wordt via servicecontracten en remanufacturing van terugkomende apparaten uit het veld inmiddels meer dan zestig procent van de omzet gemaakt tegen aanzienlijk hogere marges. Toch zijn bij de meeste bedrijven in de hightechmaakindustrie de bedrijfsprocessen vooral gericht op het leveren van het apparaat in plaats van het verdienen aan de totale life cycle.

Mijn observatie is dat het de meeste maakbedrijven maar niet lukt om van start te gaan als het gaat om het oogsten van meer ’service-inkomsten‘. Helemaal eerlijk is dit niet. De goede voorbeelden in de branche hebben vaak al een ontwikkelroute van vele jaren achter de rug: van het aanbieden van onderhoudscontracten, via hoogwaardiger proposities als systeemintegratie- en adviesdiensten, naar complete transformatie van een productiegeoriënteerd businessmodel richting een dienstverleningsmodel. Desgevraagd blijkt dat deze partijen vaak simpelweg zijn meegegroeid met de vragen van een grote klant en dat ze samen rustig hebben kunnen wennen aan de veranderende manier van samenwerken.

Wat mij echter bezighoudt, is of dit proces van verdienstelijking (of servitization) van een maakbedrijf niet ook bewust sterker kan worden aangezet in een bedrijfsvoering. Met name in commoditymarkten lijkt het namelijk zo te zijn dat de bedrijven die deze ontwikkeling al achter de rug hebben, veel beter in staat zijn conjunctuurklappen op te vangen met de continue en stabiele stroom van service-inkomsten.

Dit artikel is exclusief voor premium leden van High-Tech Systems Magazine. Al premium lid? Log dan in. Nog geen premium lid? Neem dan een premium lidmaatschap en geniet van alle voordelen.

Inloggen

Problemen met inloggen? Bel dan (tijdens kantooruren) naar 024 350 3532 of stuur een e-mail naar info@techwatch.nl.

Gerelateerde artikelen