Frencken teaset klanten met ontwikkeling eigen IP

Aan het eind van het gesprek trekt Henk Tappel een enigszins vergeeld boek uit zijn kast, ’Philips en zijn toeleveranciers‘ uit 1991, waarin Eric van Royen het netwerk rond de Eindhovense multinational beschrijft. ’Kijk, hier staan we‘, zegt de directeur van Frencken Europe en hij leest voor: ’’Voor de ontwikkeling van Frencken is de relatie met Philips van grote betekenis geweest. Ook in de toekomst zullen de contacten met verschillende Philips-vestigingen intensief blijven.‘‘ En even verderop: ’’Het bedrijf werd in 1935 door J.C. Frencken in Eindhoven opgericht. Dit werd in 1946 voortgezet onder de naam Machinefabriek Gebroeders Frencken.‘ De officiële oprichtingsakte dateert van 1947. Ik heb hem pas nog gezien. Dit jaar bestaan we dus 65 jaar.’

De verbintenis met Philips is tekenend voor de positie van Frencken. Jarenlang speelde het familiebedrijf zijn rol als toeleverancier aan onder meer Daf en Philips. Tappel: ’Frencken deed eigenlijk alles dat voorhanden was. Zo ging dat na de oorlog. We hebben zelfs een keer een tribune gebouwd voor een staatsbezoek. Op een gegeven moment werd onze spuitgiettak steeds groter. We hadden een gereedschapsmakerij om matrijzen te produceren, konden meerdere kleuren kunststof in één spuitgang spuiten. Dat was interessant voor bijvoorbeeld afstandsbedieningen. In het midden van de toets konden wij een cijfer of symbool in een andere kleur spuiten. Dat is een kunstje waar Frencken al heel vroeg mee pionierde.‘

Toen bleek dat de volgende generatie van de Frencken-familie het bedrijf niet zou voortzetten, was het die spuitgietactiviteit die het bedrijf over het dode punt hielp. ’In Maleisië vonden we een partij die radio‘s bouwde voor Sony en bezig was met het spuiten van plastic‘, vertelt Tappel. De link was snel gelegd en van 1994 tot 1996 schoven de aandelen in fases naar Penang.

In die tijd rijpte bij Frencken het plan om ’iets‘ met mechatronica te doen. De machinepoot groeide en de productie en assemblage van onderdelen werd langzaam maar zeker Frenckens belangrijkste activiteit. Het bedrijf trok Philips-veteraan Jack van Sprang aan om die kar te trekken, wat in 1997 uitmondde in Frencken Mechatronics. Na een aantal wisselingen aan de top slankte Frencken af en kwam de focus op mechatronica te liggen. Inmiddels vertegenwoordigt deze tak zo‘n tachtig procent van de groepsomzet. De overige omzet komt uit de EMS-divisie.

Frencken trok steeds meer van de toeleverketen naar zich toe. Of zoals Tappel het uitlegt: ’Als je onderdelen kunt maken, dan kun je ze ook in elkaar schroeven. En als je ze in elkaar kunt schroeven, dan kun je ze ook testen. En als je ze kunt testen, dan kun je ook testkasten bouwen. Uiteindelijk vragen klanten je ook om productwijzigingen uit te voeren. Zo begin je met procesengineering en kom je via value engineering uit op het punt waarop je totale ontwikkelprocessen overneemt. Dat zie je overigens bij meer bedrijven hier in de omgeving. De toeleverketen spant samen om die producten te bouwen, veelal voor grote OEM‘s die vrijwel zonder uitzondering uit de Philips-koker komen: ASML, Assembléon, Fei. Het zijn wereldwijd toonaangevende producten die we kunnen bouwen vanuit een technologische voorsprong waarvan je de wortels kunt terugvoeren naar wat hier al in de jaren zestig, zeventig en tachtig gebeurde.‘

 advertorial 

Ingredients enabling carbon neutrality of warehouse systems

5 oktober 2023 vindt de INCOSE-NL workshop 2023 plaats, met spreker Daan Meijsen van Vanderlande. Tijdens de workshop krijg je inzicht in de verschillende cross-cutting duurzaamheidsperspectieven voor hightech systemen. Bekijk het volledige programma online en registreer nu!

Schaalgrootte is erg belangrijk bij deze vorm van business, stelt Tappel. ’Stel dat iemand voor tien miljoen wil uitbesteden. Dan moet je als toeleverancier ook in staat zijn om dat te verwerken. De opdrachtgever kan het immers niet bij honderd bedrijven onderbrengen. Kijk, je moet natuurlijk een hal hebben en een schroevendraaier, soms een cleanroom en altijd goed opgeleide mensen. Daarnaast moet je ook de logistiek op orde hebben, maar je kunt ook scoren met hoe groot jij bent. Frencken was een van de eerste die voldoende schaalgrootte kon biede

Schilden omlaag

Zijn bedrijven genegen om de ontwikkeling van modules en systemen uit te besteden? ’Je hebt altijd te maken met twee groepen met bedenkingen‘, geeft Tappel toe. ’Om te beginnen de ontwikkelafdeling. Je kunt wel roepen dat je overal verstand van hebt, maar dat gelooft niemand. Je zult als toeleverancier moeten investeren. In het eerste project zitten vrijwel altijd problemen. ’O, ik wist niet dat dit onderdeel niet van kunststof mocht zijn. Of dat het in vacuüm zit. Of dat het niet magnetisch mag zijn.‘ Voor de ontwikkelaars bij de klant is dat gesneden koek en bega je een blunder. De tweede hindernis vormen de inkopers. Die voelen zich er niet prettig bij als ze geen keus hebben want dan krijgen ze een zwakkere onderhandelingspositie.‘

In beide gevallen moeten de partners een vertrouwensband opbouwen. Customer intimacy noemt Tappel dat. ’Een nieuwe klant binnenhalen is een kwestie van jaren. Telkens erop terugkomen, telkens aantonen dat je serieus bent, telkens laten zien dat je kennis opbouwt over het product van de klant. Als je een paar projecten goed hebt afgerond, gaan de schilden omlaag. Zo‘n klant wil dan snel met je doorgroeien naar een fatsoenlijk pakket. En dan krijg je ook een goede relatie met de ontwikkelclub van je klant, omdat die eindelijk een partij heeft die snapt waar ze het over hebben.‘

Voor Frencken was het lastig om zo‘n intieme band op te bouwen met Amerikaanse bedrijven. ’Amerikanen willen de telefoon kunnen oppakken en gelijk contact hebben‘, legt Tappel uit. Omdat veel bestaande en potentiële klanten van Frencken hun hoofdkwartier in de VS hebben, was het belangrijk om daar lokaal aanwezig te zijn. Begin dit jaar verwierf Frencken daarom een meerderheidsaandeel in het ingenieursbureau US Motion uit Spokane, in de staat Washington tegen de grens van Idaho. ’Dat lijkt misschien een uithoek, maar het heeft een internationale luchthaven. Ook heeft het een technische universiteit en zat er een grote fabriek van HP. Een grote vijver aan goed opgeleide technici dus.‘

Krukje

Ook aan de andere kant van de wereld heeft de Frencken-groep diverse vestigingen, onder meer in China, Maleisië en Singapore. ’We hebben intensieve contacten met onze zusterondernemingen in Azië. Voor een aantal van onze klanten die in Azië wilden produceren, hebben we projecten onder onze zorg en verantwoordelijkheid daarheen getransfereerd. Dat levert in sommige gevallen natuurlijk prijsreducties op, maar dat is niet meer de hoofdreden. Ze hebben nu namelijk ontdekt dat er nog een paar miljard koopkrachtige Chinezen en Indiërs rondlopen waaraan je spullen kunt verkopen. Dan moet je ook lokaal produceren.‘

Dat brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. ’Je gaat dan ook uit van lokaal verkrijgbare materialen en componenten. Dat is soms lastig. Van een Zwitserse elektromotor weet je dat hij het doet als je hem uit de doos haalt. Van een Chinese motor zijn klanten daar minder van overtuigd. Je kunt geen Zwitserse motor naar China sturen want dan verlies je het prijsvoordeel. Maar je kunt bijvoorbeeld wel een elektromotor met twintigduizend uur levensduur vervangen door eentje die tienduizend uur meegaat en die je halverwege uitwisselt maar lokaal kunt sourcen.‘

’Een andere optie is om de specs te heroverwegen. Is het wel nodig om een patiëntentafel tienduizend keer op en neer te bewegen om hem iedere keer op de goede hoogte te brengen? Of is het acceptabel om hem in een vaste stand te zetten en de patiënt met een krukje op de tafel te laten klimmen? Als je tegen andere normen mag werken, kun je toch kosten besparen. Wat dat betreft, zitten we op een leercurve.‘

Shock

Ook in Nederland timmert Frencken aan de weg. Dit najaar gaat de spade in de grond in Reuver. Daar is Frencken-onderdeel Optiwa gevestigd. Deze specialist in nauwkeurig draai- en freeswerk is uit zijn jasje gegroeid. Frencken investeert daarom een paar miljoen euro om de vestiging anderhalf keer zo groot te maken. Komend voorjaar moet de verbouwing klaar zijn.

Onlangs kondigde Frencken bovendien aan dat het de capaciteiten in thuishaven Eindhoven uitbreidt. Door de toenemende vraag naar cleanroomproductie werden de faciliteiten aan de Hurksestraat te klein. Tappel: ’Als we hier nieuwe klanten rondleidden, vroegen ze zich af waar we de opdrachten voor hen zouden gaan doen. Daar hadden we geen goed antwoord op, zo stampvol was het.‘ Frencken heeft zijn cleanrooms daarom vergroot en waar nodig naar een hogere reinheidsklasse gebracht. Alle niet-cleanroomactiviteiten worden verplaatst naar een nieuw gehuurd pand, even verderop aan de Hurksestraat. Als alles volgens planning verloopt, kan Frencken Mechatronics nog dit kwartaal over. ’Door deze uitbreiding voegen we enkele duizenden vierkante meters productieruimte toe en hebben we de cleanroom fors uitgebreid.‘

Frencken heeft ruimte om nog verder te groeien; voor de komende vijf à zes jaar denkt Tappel vooruit te kunnen. ’Dan zullen we alles weer moeten bekijken. Misschien is het bijvoorbeeld verstandig om te verhuizen naar het Brainport Industries Park, dat de komende jaren bij Eindhoven Airport uit de grond wordt gestampt.‘

Frencken heeft dit jaar de eerste voorzichtige stapjes gezet in eigen productontwikkeling. Tappel wil er nog niet al te veel over kwijt en ’in de hightechwereld zal het niet bepaald gaan opvallen. Zo geavanceerd is het niet‘, vindt hij zelf. ’Maar in onze cultuur is het een hele stap. Een shock kun je wel zeggen. Je ziet dat het een ander soort energie genereert, een eigendomsgevoel. Dat is mooi om te zien. Pas moest de businessverantwoordelijke van het project zich verdedigen tegenover het management. Dat leverde flinke discussies op.‘

’Het zijn de eerste stappen‘, benadrukt Tappel, ’dus we kunnen nog veel valkuilen tegenkomen. De kunst is de meeste daarvan te voorspellen en degene waar je in stapt zo ondiep mogelijk te laten zijn. Met die eigen producten moeten we ons vooral in de kijker spelen. Het leert ons nog beter nadenken over zaken als reparatie in het veld en reserveonderdelen. Het is bovendien min of meer een teaser om potentiële klanten te laten zien dat we verstand van hun applicatie hebben. Het is een mooi proces en als het niet vlot, dan hebben we wat geld verloren. Dat is dan maar zo. Wie niet waagt, die niet wint.‘