Beltech zet in op vision as a service

Beltech zit midden in een groeispurt. Nu Richard Vialle een paar jaar aan het roer staat, worden de nieuwe contouren van de Eindhovense visionspecialist steeds duidelijker. Van een club slimme ingenieurs transformeert Beltech naar een bedrijf dat in een project de verantwoordelijkheid wil dragen voor alle vision (en meer). In 2018 moet de omzet opnieuw verdubbeld zijn.

Alexander Pil

Het is even zoeken naar een stopcontact als directeur Richard Vialle zijn laptop wil aansluiten voor een bedrijfspresentatie. Op het moment dat Mechatronica&Machinebouw op bezoek is, is Beltech nog maar net verkast van zijn oude locatie op industrieterrein De Hurk naar Flight Forum. ‘We zaten tussen het oud ijzer en de stort. Niet erg representatief’, lacht Vialle. Toen Beltechs holdingmaatschappij One of a Kind Technologies begin dit jaar stadgenoot Vimec Applied Vision Technology inlijfde, was de tijd rijp voor een verhuizing. In het nieuwe pand hebben Beltech en Vimec allebei onderdak gevonden. Goed voor de synergie, denkt Vialle. ‘We kunnen nu samen optrekken in bijvoorbeeld inkoop. Ook op het gebied van technologie is het natuurlijk goed om kennis te delen.’

De verhuizing en de acquisitie van Vimec tekenen de grote plannen die Vialle heeft. Met compagnon Alex Kind nam hij tweeënhalf jaar geleden Beltech over van oprichter Leon Bemelmans. ‘Dat was toen een club van tien man. Van 2012 naar 2013 hebben we de omzet verdubbeld. Ook het personeel en de winst groeiden navenant. Dit jaar gaan we naar ruim vijfentwintig man. Met Vimec erbij zitten we al op vijfenveertig.’

Die activiteiten ontplooien Vialle en Kind onder de vlag van One of a Kind. ‘Een participatie- en investeringsvehikel’, omschrijft Vialle het. ‘We willen daarmee een groep hightechbedrijven opbouwen.’ Beltech en Vimec zijn de eerste takken aan de boom, maar het duo werkt aan de opstart van verschillende andere bedrijven. ‘Wellicht zullen we nog andere bedrijven overnemen; uiteindelijk zullen dat waarschijnlijk ook niet-visionbedrijven zijn.’ Tevens sluit Vialle niet uit dat One of a Kind in de toekomst zal participeren in start-ups vanuit bijvoorbeeld de TU Eindhoven.

Kentekens

Beltech, zelf ook een TUE-spin-off, ontstond midden jaren tachtig, net als andere vergelijkbare visionbedrijfjes als Aris, Ellips en Vimec. Beltech focust zich op ontwikkeling en integratie. Vialle: ‘Per klant en per toepassing kijken we wat de beste oplossing is: welke technologie, welke camera, et cetera. Typisch one-offs, altijd turnkey. We beginnen met wat samples en wat testjes. Op basis daarvan maken we een offerte. Geen uurtje-factuurtje dus; het risico ligt bij ons. Daarin schuilt het gevaar dat een project wel eens drie keer langer kan duren dan gepland.’

Het voordeel is dat Beltech veel kennis en expertise in huis kan houden. ‘Alles wat we doen, is en blijft ons eigen ip. We doen natuurlijk weleens een klantspecifieke ontwikkeling maar ook dan blijft de kennis van ons. We hebben één softwarebibliotheek. Voor veel klanten is dat een extra stimulans om voor Beltech te kiezen. Als er een probleem is, kunnen wij immers direct in de code kijken en aanpassingen doen. Er hoeft geen ticket te worden aangemaakt bij bijvoorbeeld Halcon. Daardoor kunnen we veel sneller reageren’, aldus Vialle.

Met Bemelmans aan het roer is Beltech altijd een winstgevend bedrijf geweest. Maar Vialle en Kind zagen meer kansen. ‘Beltech heeft altijd een man of tien in dienst gehad. Als er iemand ziek is, of met vakantie gaat, dan merk je dat meteen. We wilden het risico spreiden, meer kennis delen en het ip vastleggen.’ Dat kon alleen lukken met groei. ‘Mensen aannemen is één ding, maar we moesten ook in omzet groeien. Om een continue onderstroom aan inkomsten te genereren, focussen we ons nu niet meer alleen op de risicovolle one-offs. We gaan voor repeats en eigen producten. We zitten nu volop in die transitie.’

Een voorbeeld van zo’n repeterend product is het kentekenleessysteem dat Beltech heeft ontwikkeld en nu verkoopt in Italië, Roemenië en Zwitserland. Inmiddels zijn er al zo’n vierhonderd van die systemen geïnstalleerd. Dit jaar staat de teller alweer op honderdveertig. ‘Een mooie, continue inkomstenbron.’

Doodeng

En zo zitten er nog heel wat ideeën in het vat, weet Vialle. ‘Sales heeft altijd weinig aandacht gekregen. Beltech was een willywortelclub die zijn opdrachten binnenkreeg via mond-tot-mondreclame. Als je zo druk bent met al die reactieve vragen, ga je niet proactief de markt op.’ Dat moet anders, vindt Vialle en hij geeft een voorbeeld. ‘We hebben voor het West-Vlaamse Balta ooit een systeem ontwikkeld om de weefpatronen in hun tapijten te inspecteren. Maar denk je dat we met die oplossing ooit bij Desso (een tapijtfabrikant uit Waalwijk, AP) zijn geweest? Nee dus. Als we voor Desso een inspectiesysteem zouden mogen ontwerpen, hoeven we niet opnieuw het wiel uit te vinden. We kunnen gewoon ons ip productificeren. Het risico ligt dan veel lager.’

Een ander nadeel van de oude aanpak is dat de klanten bepaalden waaraan Beltech werkte. De projecten schoten van aardappelinspectie naar ultraprecieze halfgeleidervision. Beltech bedient en bediende een veelvoud van markten: automotive (onder meer Bosch en Daf), elektronica (Assembléon, ASML, Mapper), food (Houdijk, Perfetti Van Nelle, Unilever), farmacie (MSD) en de industrie. ‘De gemene deler is dat het ‘iets met vision’ is’, constateert Vialle. ‘Alles bij elkaar is het een allegaartje. Ik kan dat natuurlijk mooi verkopen door te zeggen dat als het in de ene markt wat minder gaat, we in een andere markt kunnen investeren. Maar eerlijk gezegd, ontbrak de focus.’

Tijd om te kiezen dus, besefte Vialle. ‘Dat is doodeng. Heb ik net een nieuw bedrijf, moet ik ‘nee’ durven zeggen tegen projecten. Gelukkig zitten we nu in een flow waar we ons dat kunnen veroorloven. Bovendien, als je kiest, word je gekozen.’

Komkommers

Een van de speerpunten van het nieuwe Beltech is agro & food. Vialle: ‘Dat is een markt waar ik in geloof. Er komen steeds meer mensen in de wereld. Iedereen wil lokaal produceren. Omdat de akkers en kassen niet groter worden, moet je dus efficiënter produceren, oogsten, sorteren en verpakken. Met robotica en vision kan dat.’ Onder de vlag van One of a Kind werkt Vialle aan de start van een nieuw bedrijf: Crux Agribotics. ‘Zo kunnen we beter aan de buitenwereld laten zien dat we niet alleen industriële automatisering doen maar ook verstand hebben van agro & food.’

Behalve aan externe projecten zal Crux Agribotics ook verder werken aan een eigen ontwikkeling: een oogstrobot voor onder meer komkommers. ‘Dat systeem beweegt zelf door de kas over de buizen van de verwarming. Het maakt een scan, detecteert bladeren en vruchten. De robot duwt de takken aan de kant en snijdt de vrucht los’, vertelt Vialle. ‘Klanten hebben me overtuigd dat dit game changing is. Natuurlijk, robots kunnen dag en nacht doorwerken, dat voordeel ligt voor de hand. Maar vrijdag spuiten de kwekers hun kas vol met pesticiden. Ze kunnen drie dagen niet oogsten terwijl de vruchten gewoon doorgroeien. Onze robot kan zonder problemen blijven oogsten.’ Het systeem scant bovendien de vruchten die nog niet volgroeid zijn en maakt een inschatting wanneer ze wel oogstrijp zijn. ‘De telers krijgen zo een forecast wat eraan komt.’

De oogstrobot wordt een Crux Agribotics-systeem met Beltech-vision. Vialle: ‘Dat ip lag hier gewoon op de plank. Beltech had een proof of concept gemaakt op verzoek van The Greenery. Nu willen we er daadwerkelijk business mee genereren. Dat kan niet zomaar even tussendoor; daar is geld voor nodig. Die investering hebben we nu gevonden en het project loopt. Als dit slaagt, kan het twintig keer groter worden dan wat Beltech nu is.’ Vialle verwacht nog ongeveer een jaar nodig te hebben voor de ontwikkeling.

Zo lopen er nog vier projecten, onder meer een kaasschaafrobot, een tulpenopsteeksysteem en een draadloze uv-deeltjesteller voor in cleanrooms. ‘Als een daarvan echt aanslaat, kan het hard gaan. Dan zullen we ons moeten afvragen of we zo’n soort club willen zijn. Waarschijnlijk zullen we zo’n succesnummer afsplitsen in een aparte organisatie waarvoor Beltech dan de technologie en de algoritmes levert’, denkt Vialle vooruit. ‘Het zijn wel risicovolle projecten. We kunnen immers geen rekening sturen naar een klant. De mannen hier vinden het fantastisch, maar het mag niet te zwaar drukken op de balans. Als belangrijke mijlpalen niet op tijd worden gehaald, moeten we een idee wellicht weer even in de ijskast zetten of stoppen. We hebben immers wel een serieus bedrijf te runnen waarvan steeds meer gezinnen afhankelijk zijn.’

Scepsis

Vialle ziet veel trends in de markt waarvan Beltech kan profiteren. ‘Vanuit de wetgeving door onder meer het Vion-schandaal, Rusland dat niet afhankelijk wil zijn van het westen en enorm veel kassen installeert, meer monden die gevoed moeten worden, chips die steeds sneller worden en waar je dus steeds meer mee kunt’, somt hij op. ‘Qua technologie denk ik niet dat het zich zal concentreren op één techniek. Het is niet 3D lasertriangulatie óf time of flight maar een combinatie van verschillende technieken. En intelligente systemen worden steeds belangrijker. Een cad-file inlezen, dat kan iedereen. Maar wat als het een tulpenbol of een ander organisch product is? Daarvoor heb je zelflerende systemen nodig.’

‘Ik geloof ook in vision as a service’, gaat hij verder. ‘Klanten betalen dan niet voor een systeem dat wij ontwikkelen maar rekenen bijvoorbeeld af per geplukte komkommer of per gescand pakketje. Dat is ook een van de redenen waarom we meer willen weten van fijnmechanica en robotica, om op strategisch niveau mee te kunnen praten met onze klanten.’ Beltech paste dat Vaas-model toe bij een opdracht voor de HSL (zie kader) maar ook in de agro heeft het die aanpak gekozen met twee klanten. ‘Wij rusten hun systemen uit met vision en verzorgen het onderhoud. De klanten betalen een startbedrag dat slechts een klein deel van onze investering afdekt. De rest gaat via een pay per use-model. Het is een test om te zien of die aanpak werkt. Zaken doen in de hightech is niet alleen technische innovatie maar ook businessinnovatie.’

De ontwikkelingen in visiontechnologie worden vaak genoemd als een van de redenen voor de opkomst van een nieuwe generatie robots. In een recent rapport naar aanleiding van een marktverkenning door de Brabantse Ontwikkelingsmaatschappij noemt Vialle dat onzin: ‘De technologie heeft zich allang bewezen, maar de markt heeft hiervoor lange tijd weinig belangstelling getoond.’ Hij stuit nog steeds vaak op scepsis. ‘Partijen reageren afwachtend. Nergens voor nodig want vision is bewezen, betrouwbare technologie. We kijken nu allemaal tv op een smartphone. Ik werkte hiervoor bij Ericsson en ik weet dat die technologie allang bestaat. Pas toen ene meneer Jobs het in een mooi apparaatje stopte, wilde iedereen het ineens hebben. Hoe kan dat?’

Hetzelfde geldt voor binpicking. ‘We kunnen dat allang, maar we verkopen er niet tientallen systemen van omdat gebruikers het niet vertrouwen. We kunnen wafers op de nanometer positioneren in deze regio en dan zouden we geen buisje kunnen oppakken uit een bak? Pas op, ik zeg niet dat het simpel is, maar we zitten hier in de slimste regio van de wereld. We zijn daarom met een paar demonstratieprojecten bezig om te laten zien dat we het kunnen. We zetten daar een systeem neer en als het niet werkt, hoeven ze niet te betalen. Dat straalt vertrouwen uit, en dat hebben we ook. Zo proberen we ze over de streep te trekken. Dat lijkt heel goed te werken.’